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浙江国祥制冷工业股份有限公司
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- 王牌冷气厚积薄发 创07双赢 ――对话浙江国祥制冷工业 股份有限公司全球营销总监 殷叔靖先生 Lnsq:本届制冷展可以说是王牌冷气历届参展 中规模和投入最大的，这次进行这么大的投入参 展主要是基于哪些原因考虑？ 殷叔靖:制冷展我们每年都会参加，这次参展 从规模和投入来说的确是最大的一次。我们之所 以进行如此大的投入主要是基于以下两个方面考 虑：首先是基于配合招商的战略考虑。近两年是 我们大力推行经销制的市场策略的关键阶段，我 们预测到这次展会肯定会有不少专业经销商前来 参观，因此是我们招商的一个大好机会；其次是 基于吸引外商的动机考虑。扩大外销是我们的重 要战略之一。近两年来我们在外销上取得了较好 的成绩，2006年我们的外销业绩比2005年增长了 50％。广州是外商采购的重要城市，琶州展览馆 也是广州会的集中场所，因为我们断定会有很多 外商前来参观采购。基于这两点考虑，我们在这 次展会上进行了大力度的投入，从目前来看，效 果还不错。 Lnsq:请您介绍一下2007年度王牌冷气新品研 发情况。 殷叔靖:2007年度我们的新品研发将围绕三个 方向开展：首先是节能方向。这也是为了响应 政府的节能号召；其次是蓄能方向。这次展会 我们展出了蓄热系统，同时我们还正在向蓄冷 系统发展；再次是数码涡旋方向,当然数码涡 旋也是从节能方向考虑的。与此同时，未来几 年我们的产品开发还会向新冷媒的方向推进。 从产品技术上来讲，与国内品牌相比，我们 的技术水平已处于很高的位置，与国外品牌相比 也没有多大差距。我们有几种产品的能效比都位 居行业前列，比如我们的模块机，能效比在国内 属于最高水平，我们空调箱的漏风率和节能效果 也是位居同行前列。因此，我们对于我们的产品 和技术有足够的信心。 Lnsq:我们知道，王牌冷气已经正式“迁都 上海”了 ，那么“迁都上海”主要是基于哪些 战略考虑？ 殷叔靖：众所周知，目前中央空调行业利润 越来越微薄,各大品牌都在向争取更多市场份额的 方向努力。国祥冷气的远景是成为民族第一品牌 ，基于这样的远景，我们将工厂搬到了上海。因 为上海是内地经济最发达的大都市之一，这样的 环境更有利于国祥冷气实现民族第一品牌的远景 。同时，迁到上海之后，我们可以吸引更多的人 才加盟，把公司提升到一个更高的境界。 从销售的角度来说，华东市场向来都是我们 的主战场，历年来我们在华东市场的表现都是比 较活跃的，由于上海是整个华东的辐射中心，因 此“迁都上海”之后，对于我们在华东市场的销 售也是一个极大的帮助。自从我们在销售模式上 从直销变成经销之后，我们在压力方面相比其他 品牌要小一些，同时由于我们公司的上市可以筹 集到更多的资金，因此我们有更多的条件开设工 厂。除了上海工厂之外，我们还开设了成都工厂 和东莞工厂，上海工厂将在今年的两个月后落成 ，成都工厂在今年年底落成，东莞工厂目前已经 在运作了，同时我们还在筹备在北方再建一个工 厂，等到北方工厂建成以后，这四个工厂分别配 合我们在华东地区、西部地区和华南地区的销售 ，就成为我们运做全国市场的指挥中枢。 Lnsq:王牌冷气如何在技术与销售模式方面 进行突破发展？ 殷叔靖：在技术发展层面，我觉得首先就是 一个企业必须要有完善的技术装备作为后盾，才 能使产品的品质提高的更快。比如实验室。一个 企业没有自己的实验室，那么新产品的更新速度 很慢，会直接影响产品的研发速度。基于这方面 的因素，我们公司投资三千万元建了国家级标准 实验室,这样以来我们产品研发的速度以及研发能 力都将有很大的提升，在如此好的前提下，我们 的产品将在市场中做的更好。 在销售模式发展层面，将通过我们的销售网 络渠道以及我们售后服务两个方面来促进销售业 绩的增幅。同时，我们也有一个很明显的优势， 就是我们的工厂分布在东西南北地区,很大程度 地带动了我们的市场销售以及给客户提供更好更 快速的服务。快速的服务对于客户而言很重要， 所以我并不认为品牌的知名度才是客户选择的唯 一条件。我认为客户在选择产品时首先要考虑产 品的性能、产品的特色、产品的服务以及产品价 位等，这个才是客户所需要的产品。 Lnsq:2007年度王牌冷气在营销团队方面有什 么新的营销策略出台? 殷叔靖：2007年度我们将加强营销团队的实力 ，加强与经销商之间的联系，以此更好的去服务经 销商，这是我们今年要做的事。恰好上海、成都的 工厂都将于今年先后落成，借此工厂落成的机会， 我们会邀请经销商朋友参加典礼，让他们目睹王牌 冷气的在不断扩大实力。让经销商朋友更加了解支 持王牌冷气。 Lnsq:2007年度王牌冷气将如何加强渠道网络 建设以及设计院的合作互动？ 殷叔靖：关于渠道搭建属于双方选择性合作， 渠道在选择王牌冷气，而我们也在选择渠道。我 们一直在渠道方面加强建设，2007年度我们在渠 道开发建设方面相比以往将加深渠道的功能体现 。实现这一功能，我们制定了两种方向，一个是 加深渠道的实力，也就是增加成功率；另一个扩 展渠道的接触面，接触面的百分比乘于成功率的 百分比就是实际得到案件的百分比。所以按照渠 道这两个方向发展的话，我们今年往渠道发力的 方向就是增加渠道开发的成功率。 另外对于设计院之间的合作，是我们一直来 非常注重的一个业务环节。在2007年度我们会加 强与设计院的互动，互动方式就是在各个地区举 办推介会，以此增加我们与设计院的接触交流。 近期内，我们会在南京举办设计院推介会。除此 之外，我们还将在北方地区陆续地召开设计院会 议。 Lnsq:如今行业内都在讲究升级，如服务升级 ，产品升级，对此王牌冷气有什么样的升级计划? 殷叔靖：对于行业内的升级做法，我觉得应 该是一种进步的体现。同时我认为服务是不可以 单独拿出来谈的，因为服务与产品的质量息息相 关，应该跟产品的质量一起谈更为合适。有些公 司的服务必须要好，因为他们的产品质量不好， 如果其服务又不好，那么这公司就很难存活下去 。所以我认为服务跟质量是一体的。我们现在的 产品质量都是有我们几个厂把关的。对待产品质 量与服务方面，我们要求相当高。因为质量与服 务的结合，才是真正对消费者的负责。 Lnsq:2007年度王牌冷气的海外市场发展将如何规划？ 殷叔靖：对于海外市场的拓展，我们一直在加强力度 投入。因为王牌冷气的目标是成为民族第一品牌，但是产 品的销售绝对不会只限于中国地区，我们是要发展成为一 个国际性的大公司。所以对于海外市场的销售我们一直没 有怠慢过，一直在努力开发新的市场。但是在扩大海外市 场的同时，我们更清晰的认识到，我们产品可以先从中国 的周边地区做起来。因为这些地区华人很多，沟通方便， 做起生意会更加容易。同时，我们的工厂就在国内，遇到 问题也方便处理。所以从目前情况而言王牌冷气在整个东 南亚，中东都有比较稳定的市场。再慢慢完善这部分市场 同时，我们将投入更多精力往海外市场发展，我们会将海 外市场的发展目标锁定在欧洲、南美洲以及北美洲。
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